设计创造价值、橄榄球式产品结构
完美交付、三大价值观
尹虹：大家好！我是尹虹。【洞见2024】岁末年初对话玛缇瓷砖董事总经理梁伟权先生。尹虹：梁总，2023年一眨眼就过去了，我们回顾这一年，对于整个行业形势，你最大的感触是什么？梁伟权：2023年，整个行业形势是更加复杂而难的。这主要是几个方面的原因：首先，我们正处于后疫情时代，同时又面临着后地产时代的影响。特别有两个地产老大相继爆雷，这对整个市场的消费信心造成了严重的冲击。此外，结合全球的国际形势，我们可以看到经济状况是非常复杂的。尽管如此，中国经济体量庞大，那些具有精准市场定位、创新精神和拥抱变化的企业仍然能够迎难而上，找到市场的需求和上升空间。尹虹：在2023年这样的行业背景下，玛缇的发展状况如何？是否达到年初设定的预期目标？梁伟权：面对如此复杂和困难的市场环境，老实说，我们并未达到最初设定的目标。然而，我们仍然实现了两位数的增长，这在同行看来是非常不错的成绩。这主要归功于我们团队的努力。尹虹：在你看来，未能达到原预期目标但仍实现两位数增长的最主要原因是什么？梁伟权：在疫情之后，我们对于经济复苏持有信心，但没有预料到地产爆雷和国际形势变化对消费需求的影响。值得庆幸的是，玛缇恰好迎合了消费者对国货高端产品的需求，并在全国合作伙伴的共同努力下，成功承接了这一市场，实现了两位数的增长。然而，由于我们对整体经济的预测过于乐观，实际增长并未达到预期目标。尹虹：玛缇是一个以经销商为主的品牌，零售业务占了很大的比例。在销售降维和增长放缓的背景下，玛缇如何保持品牌的高度并实现业绩增长？梁伟权：玛缇始终坚持以消费者为核心，不仅满足他们的需求，还努力创造新的需求。多年来，玛缇一直以零售为主，占比高达70%。此外，我们还有30%的业务来自于新型渠道，例如地产和整装行业，满足了高端定制和舒适便捷装修的需求。整装市场的兴起，一些原本从事高端设计的设计公司也开始降维开展业务，这部分市场也由玛缇承接。因此，玛缇形成了自己独特的销售渠道扩展策略，通过多种渠道共同发展，实现了业绩的稳定增长。尹虹：不仅仅是我，很多人都对玛缇的设计师营销非常感兴趣。我想问一下，玛缇的设计师活动与其他企业在本质上存在哪些差异？有哪些值得借鉴的地方？梁伟权：玛缇从创立之初就与设计周紧密合作，共同推崇以设计创造价值的理念。这种价值理念对于设计师和追求美好生活的业主来说是共通的。通过设计，每个人都能展现独特的生活理念，而设计师则通过不断提升自己的服务水平，满足业主的需求，并创造更多的情绪价值。玛缇一直以来都是推动设计价值实现的践行者。多年来，玛缇与安德马丁发现100设计、金堂奖、设计先生等机构合作，并自2023年起重点推广中法设计奖。这些奖项不仅仅是荣誉，更是玛缇与设计师共同提升、满足业主需求的见证。随着时代的变化，人们的需求也在不断演变。玛缇始终与设计师共同学习、进步，不断满足消费者的需求。梁伟权：作为建材行业的从业者，多年来整个建材市场的需求不断下滑，从最早的7000亿规模，到现在的2700亿。对于我们这些存续的企业来说，这个状态就像在森林里遇到老虎一样，要想不被淘汰，唯一的办法就是跑赢对方。玛缇一直以来都是这样做的，我们不仅为市场创造价值，与合作伙伴共同开拓市场需求，同时也在不断紧缩的市场中稳固自己的份额。尹虹：在这样的市场背景下，玛缇2024年是否坚持两位数的增长目标？梁伟权：这是肯定的。首先，玛缇目前的市场份额还不算大，相对于整个行业几千亿的市场规模，我们还有很大的增长空间。其次，经过十年的发展，玛缇已经建立了橄榄球式的产品结构，两端分别是IP大师定制和性价比超高而美的产品，中间则是满足追求美好生活人群需求的产品。这种结构使得玛缇在未来几年都有实现两位数增长的可能。尹虹：玛缇的产品给我一种柔和温馨的印象，前不久，潘通发布了2024年年度色【柔和桃】，这个色彩代表了一种明快、轻松和浪漫的流行趋势，未来玛缇的产品是否会有相应的跟进？梁伟权：玛缇作为一个由国际团队推动的品牌，能够迅速吸收和应对各种信息。正如你所提到的，2023年我们推出了【浪漫巴黎】系列，这个产品的设计理念就是为了迎合未来消费者追求明快、温馨和浪漫的需求。我们1月23日在广州塔（小蛮腰）发布了这个系列，它是采用行业最顶尖的工艺，来打造的高端大理石岩板产品。尹虹：岩板市场竞争激烈，但岩板的应用还是一个增量市场，在这样的情况下，玛缇是如何思考并推出【浪漫巴黎】系列的？梁伟权：在岩板市场不断增长的背景下，目前市场上的岩板产品虽然数量众多，但高端产品仍然稀缺。对于高端消费人群来说，市场上的岩板产品无法满足他们对空间应用的整体价值需求。因此，玛缇决定在成熟的产业状态下推出【浪漫巴黎】系列。我们秉持着玛缇一贯的高端作风，注重产品的原创性和设计应用的需求，同时也关注当前流行的颜值至上的消费需求。通过这些方面的组合，以及我们全国合作伙伴的支持，我们可以轻松实现完美交付。我们相信，【浪漫巴黎】系列的推出将填补高端岩板市场中的空白，满足高端消费者的需求，并进一步扩大玛缇在这个领域中的市场份额。尹虹：我给你总结一下：确保自己的高端定位，颜值至上，完整交付。梁伟权：对，这三点能实现玛缇接下来往高端大理石岩板领域的打造。尹虹：对于2024年，我注意到玛缇在近几年表现相对稳定或是比较坚定的。我想知道，这种定力和信心的来源是什么？梁伟权：主要是玛缇有一个【三大价值观】，这些价值观让一群有梦想的人能够团结起来，共同推动品牌的发展。首先，拥抱变化，作为品牌方，要随时拥抱市场变化，并据此制定策略和打法。其次，玛缇倡导伙伴文化，这种文化已经践行了十年之久。在玛缇内部，没有“一言堂”的领导文化，而是强调团队成员之间共同互助，团队合作和探讨创新。对于我们的全国合作伙伴，我们也是秉持着推动伙伴发展的精神。我们珍惜与上下游伙伴的合作关系，因为玛缇的成功并非单方面的成果，而是大家共同努力、共同推动的结果。最后，用心服务，消费者用钱来投票，选择我们的产品，那我们不能让他们失望，要不断为他们创造惊喜，满足他们的需求。正是【三大价值观】的践行，让玛缇团队从内到外都很坚定，坚信自己所走的路是正确的，并定力前行。尹虹：我对你的企业文化非常羡慕，真希望有一天你的企业文化能够发展成为我们的社会文化就好了！
