尹虹：大家好，我是尹虹。【洞见2024】岁末年初对话佺和中谊总经理孙华欣先生。

孙华欣：博士好，各位观众大家好！

尹虹：孙总，其实我们也打了十几年的交道了。据我所知，在2022年9月份之前，你是星谊的总经理，然后从那以后又多了一个身份——佺和中谊总经理。我想请你先给我们简单介绍一下，佺和中谊是一个什么样的公司？

孙华欣：好的，谢谢博士。佺和中谊是在2022年9月份成立的，是星谊跟中扬两家公司共同成立的一家公司。传统以来，星谊的优势是在新产品的开发、设计，甚至对接一些国际资源上；而中扬的优势是在生产制造跟本地服务的部分。佺和中谊就是结合了两家公司的优势而成立的。

尹虹：现在佺和中谊主要的客户群体是些什么类型的企业？

孙华欣：我们现在主要有两大类客户，一类是一些一线品牌，另一类是一些轻资产品牌。

尹虹：很明确。那些轻资产企业就是要做特色、做个性化产品的。所以，我可以理解为，佺和中谊实际上是一个合资的釉料技术服务公司。那么回到正题，在整个大形势下，综观我们陶瓷行业在世界和国内的发展，2023年对比2022年，是一个什么样的情况？

孙华欣：美国市场方面，因为2023年多次增息的关系，引起我们的营运成本整体上升，再加上整个市场的投资信心度不足，房地产也下降，甚至一些经销商也不愿意去囤货，所以导致了整个市场发展的停滞，下滑比较严重。

另外，我们在意大利展的时候也过去欧洲看了一下，西班牙也下降，但它比较特殊的是产量大概下降了20%-30%，而产值并没有下降那么多，它的单价是往上涨的，所以总体来说西班牙的整个产值只下降了百分之十几。

东南亚方面也是下降，不仅我们陶瓷产业，很多工厂整个生产线都停了，甚至有一些之前车水马龙、热火朝天的工业区，我们2023年去的时候，发现他们基本上也都是停滞的。

所以，感觉整个2023年确实比较严峻。

尹虹：我们大陆的情况呢？

孙华欣：大陆的情况，我想大家都有感受，尤其是在佛山地区，是比较低落、低迷的一年。

尹虹：在这样的大环境下，佺和中谊作为一个技术服务公司，会不会感到非常有压力？既要保证客户的创新和增值，也要保证我们企业自身的盈利，还要保证不能产生坏账，持续发展。

孙华欣：对我们公司而言，近几个月我们所获得的合作机会反而是增多的，因为整个大环境不太好，但我们俗话讲得好，穷则思变，所以大家都在找一些新的机会。对应到我们星谊，就是希望能够在产品价值上面去做提升，利用我们的工艺、技术叠加把价值往上提升，这是我们目前在市场上所能够尽力的。

尹虹：实际上在动荡的时代，大家都要找新的突破点、平衡点。而且我们甚至认为，如果没有动荡，新人和新企业说不定机会更少。某种意义上来讲，佺和中谊在此时成立，可能就是要找新的突破点。所以我想了解下，佺和中谊自成立以来的运营情况是怎样的？

孙华欣：2023年，有可能说起来比较惭愧，跟我们的预期还是有一点差距。主要下降还是在两块，一是佛山地区，下降是比较明显的；另外一个是出口，东南亚市场也是下降的。不过好在我们在华东区域有一些新进的客户，有明显的增长。所以我们佺和中谊2023年还是完成了我们的一些经营规划，也实现了盈余。事实上我们从2022年9月份成立至今，业绩是稳步地往上提升的。

尹虹：这就说明了，虽然佺和中谊是个新公司，但是有中扬和星谊做背书，客户对你们也有一定的信任度。但是你有没有考虑过，客户要选择你们的主要原因是什么？

孙华欣：首先，对一般的大企业而言，我们星谊能够提供的除了技术服务，还有一些欧洲资源的对接，这对于一线品牌来说非常重要。再加上我们现在还有中扬的落地服务，以前可能没办法服务到的一些区域，目前都向我们打开了。其次，对一些轻资产品牌商来说，他们最需要的就是产品的差异化，这一直都是星谊的强项。所以，现在我们可以帮助这些品牌商的，除了新品的开发，还可以帮忙做一些生产渠道，甚至出口渠道的对接。

尹虹：所以做得好的话，一些轻资产的公司基本上80%都被你们搞定了。

孙华欣：这是我们的希望。

尹虹：那你觉得我们市场上，重资产品牌和轻资产品牌会形成平行的发展吗？

孙华欣：在传统竞争中，我们都习惯以量置价，以更大的生产量来降低成本，但我们的建议还是看产值，而不是看产量。如何把产品的价值往上提升，才会让我们整个产业的价值往上提升。所以说，我们一直希望大家以差异化来提升产品的价值。

尹虹：换句话说，有着差异化特征的轻资产品牌依然存在着很多的机会，我们行业不会轻易的让一两个大企业就把持了的。

孙华欣：这一点，我还可能要补充一下，市场会进行重组，我们可以看到一线大品牌企业的增量是一个不可逆的趋势，然后整个经销商、供应商的空间也会慢慢地缩减，变成直接工厂供货的模式。

尹虹：回到2024年，你觉得2024年全球的瓷砖市场会下滑，还是会增长？

孙华欣：以美国市场来看，因为2024年底将迎来大选，我们预计美国不会再加息，也希望它可以稳定，而且最近我们也发现到有些工程单在慢慢恢复了。东南亚方面，窑也开始慢慢开起来了，有升温的趋势。至于国内，我们觉得还是会比较平稳，也希望比较平稳。

尹虹：你对整个2024年的行业的形势，是保持着比较乐观态度，还是有一点点悲观？

孙华欣：其实我还是比较乐观的，尤其是最近跟我们对接的需求一直在不断增加，说明我们确实是在差异化的路上走对了。

尹虹：回到佺和中谊本身，你们有这么好的基础和背景，我相信2024年也是你们大发展的一年。所以我想问一下，2024年你们大概有一个什么样的发展规划？

孙华欣：最后两个季度，我们也接了很多的开发协助案，之后会持续有一些发酵，持续成长。更重要的是，我们想要做一些差异化来提升价值。

在这里，我想提到一下我们跟福建德胜进行的一些合作。福建德胜本来是一个专门为一线品牌OEM的企业，以工程单为主。我们最近有一个新的合作计划，结合了一些国外的设备和设计，组合了一条超级线出来。对于这超级线，我们的设定是所有目前欧洲比较先进的一些陶瓷工业制成工艺，在这条线上都能实现。

尹虹：主要是釉线？

孙华欣：是的。

尹虹：超级釉线。

孙华欣：对，包括这次我们在意大利展看到的一些微模工艺、超白工艺等等，它都可以去做。另外，我们还会结合欧洲一些设计公司提供的最新稿件去做一个主动的开发，提供很多新的样砖。

尹虹：这个我觉得更像一个超级釉线平台了。

孙华欣：是的，我们想要结合的就是一个平台式的经营。因为一些新产品要做到差异化的话，产品种类必须要多，那么在成本又很高的情况下，我们怎么样去降低开发成本，规避一些开发的风险，来提供给品牌商一个多元选择的机会？这就是我们现阶段想要去打造的一个服务式的平台，我们可以帮其他业内的同行去建立一个先期的测试，甚至做好的产品先拿去做市场测试，这样就可以节省了各家想要建立一个新线的成本。

尹虹：现在在德胜的工作已经进行到什么程度了？

孙华欣：这个超级釉线已经开始动起来了，目前已经试到第4个新工艺了。所以如果有机会的话，欢迎来看一下。

尹虹：我倒是有兴趣看一下，因为我觉得这种模式的创新，将来必然是我们刚刚说的动荡的时代要找的新平衡点、新突破点。希望你们这个创新能够首先给德胜带来实惠、带来发展，然后可以做成可复制的形式，在其他地方也能有这样的超级釉线平台出现。

孙华欣：感谢，感谢。

尹虹：刚刚你说了，2023年虽然形势那么差，但是你们还是逐步都是在盈利，而且走得比较稳。2024年，你们有没有明确的经营目标？

孙华欣：其实我们目前的整个经营目标还是在跟中扬结合之后，这个创新我们叫落地，我们看的是两个集团式的增长。2024年，从现在整个发展的趋势看来，我们还是会有很大回馈，所以我们是比较有信心的。另外，星谊和中扬把工艺、设计、设备等去做结合，甚至链接生产和销售渠道，给我们的客户带来反向的增值和赋能。这是我们2024年增长的底气。

尹虹：我想，你们这次推出的“超级釉线平台”这个概念，说来应该也是行业里第一个吃螃蟹的。而且，我听说佺和中谊的总部可能要迁到南庄来，这也是你们2024年的一个重要规划吗？

孙华欣：是的。因为整个中国的陶瓷产业的基地，还是以佛山南庄为主。所以我们就有建展厅的计划，做一些新产品的展示，来链接、对接一个更好的市场。

尹虹：中国有很多的大牌的陶企在佛山，你们也应该利用这个地缘上的优势，落户以后跟他们建立更多的联系。

孙华欣：这也是我们建这个展厅最大的一个希望。

尹虹：好，我也希望看到2024年你们的辉煌和成功。

孙华欣：感谢。