4月19日下午，由中国建筑卫生陶瓷协会、中国建筑材料流通协会、佛山市陶瓷行业协会、佛山市陶瓷学会、佛山陶博会组委会主办，佛山中国陶瓷城集团有限公司承办，《陶业要闻摘要》大力支持的谋势而动·趋向未来—第七届经销商大会暨《中国建筑卫生陶瓷发展白皮书(2020-2021)》发布在佛山国际会议展览中心展馆·主题活动A区成功举办，会上，佛山中国陶瓷城集团总裁余敏针对《用户思维，携手共进》主题进行了分享。

佛山中国陶瓷城集团总裁余敏

互联网时代，很多时候大家都会看到一个非常熟悉的话语叫“科技改变生活”，其实社会的发展最重要的引擎就是“科技”，在2015年之前我们的电商是PC端，而在2015年之后自从有了移动电商，整个中国进入的不是电商年代，而是互联网年代。

随着微信、今日头条、大众点评等各类互联网平台，以及电商平台的出现，我们发现所有人的生活都离不开互联网，所以，我们认为2015年互联网时代导致了一个很重要的东西，就是信息开始对称了。 

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在计划经济年代，由于物质匮乏，买东西基本都是柜台式，一个服务员站在玻璃后面，然后你在玻璃前面，他有什么你就买什么，这称为卖方市场。接着出现超市以后，我们发现可以在超市自由去选择，同时货比三家。

但是随着电商时代和互联网时代的到来，我们发现“货比三家”这个词语要改为“货比百家”，因为消费者在淘宝可以看某一个品类瓷砖可能会出现有10个品牌，看完价格以后，再到另外一个天猫或者到京东再去寻找，又发现10个品牌，有可能品牌有的是重叠，但可以通过不同的平台去了解。

还有一个重要的武器就是网评，可以通过网评了解身边的资深达人或者曾经采购过这个产品的人的分享。

因此我们早已经感知到互联网时代的到来，最早我们讲的计划经济的卖方市场变到买方市场，今天讲的用户就是买方，从而来讲，工厂与我们之间就是一种博弈的关系。我们与用户可以随便选择，因为有N多种渠道，这就是信息对称。

因为信息对称，所以出现了消费升级，其实消费升级是科技带给我们的，因为我们可以随便找到这些东西，因此消费可以升级。

什么叫消费升级，因为消费者的开始有五花八门的想法，有很多个性化的需求，所以我觉得消费升级是基于信息对称而言的。那么为什么消费升级要催生信息对称，是因为我们必须要有用户思维，要了解你的用户在想什么，在需要什么。

新冠疫情催生了两件事情，第一是健康，去年经过长时间在家禁足，很多没有卫生习惯的人开始有卫生习惯，不关注健康的人也开始关注健康，在那时刻我们对于健康的意识比任何时候都敏感。

这也要感谢互联网时代，在03年的时候没有互联网，信息不对称，大家感知不到事情的严重性，但是因为现在处在互联网时代，每一秒钟可以获取知识，也因为这样的事件影响着消费者思想，这个消费者不是C端，而是B端跟C端，在发生着颠覆式的变化，在这里我想跟大家分享三个案例。

▲图2

 2020年8月份我们做了一场活动，广东省五星级酒店理事会在中国陶瓷城第一个项目召开，在现场交谈中，他们告诉我们酒店现在准备做两件事情：1、重新开始翻修；2、不断进行扩张，占据更多农村市场。

因为去年，大家都关注健康，所有的消费者开始向往农村生活，所以未来的乡村市场，也是酒店正在关注的。

今年3月份，宜居中国邀请了25家北方的知名房地产公司，这些公司都在讲接下来涉及到的很多的养老项目。从中我们也了解到，房地产开发商已经在转型，不是只卖房子同时也开始做养老、做乡村民宿，以及一些相关的旅游，文旅、文创产品。

在这些产品里面他们都提到了健康，他们发现要有一些健康的理念和不同空间有不同产品理念来支撑大家的需求。同时也让我们感受到我们要做渠道的深耕者。

 4月17日，中陶城集团与中国饭店协会合作的第十届中国饭店文化节上，他们首次提出绿色饭店，国家是从五年前由住建部开始强推绿色建设，不过对于饭店没有强推，只是引导。

而经过去年那一次理事会，包括这一次来了一千家全国星级酒店的老板，他们也提到未来会把酒店进行绿色的重组，绿色的装配里面最核心在于布品、瓷砖、卫浴、新风系统等全部重新再造，这就是所谓消费者、应用端在发声，他们需要健康，这些是他们的需求。

新冠疫情催生的第二件事情，就是房地产开发商也开始认知到，只有好的布品才能让建筑更加有属性、能够更有消费者的认同，所以因此他们都提出一个概念，希望不同的空间会有不同的产品，也就是去品牌化。对于开发商来说，他们需要的是品类冠军，未来是趋势。

我个人认为，品类冠军是未来不管是饭店、商业空间，以及房地产开发商对于不同的商业空间，还是终端消费者，他们所认同的更多是品类前三，而不是我们的泛品牌，所以这也就是品牌化。

所以我们也建议经销商，在展厅里面用不同的商业空间，来展示不同产品，让消费者能够获得不一样的体验感。

去年因为新冠疫情的影响，4月份的陶博会延期举办，所以3月28日我们呈现了一个线上陶博会，通过对经销商做的人物画像，我们发现的第一个变化是：85后、90后成为经销商的主力群体，开始呈现出年轻化的态势。

▲图3

第二个变化是：华南、华东、华中依然是经销商最多、最活跃的地方，同时也就是市场竞争最强烈的地方，相反其他的地域会稍微弱一点，也就是那边的市场相对竞争可能还是在以前传统的刚才所说颠覆式之前一种市场的状态。

▲图4

第三个变化是：产品的需求，岩板是目前行业最热门的产品，在我们分析的数据中岩板、大板占了26%、大理石瓷砖12%，岩板家居6%，厚砖8%，这都是印证大家在抢的东西，健康砖也有很多人了解。

▲图5

佛山中国陶瓷城集团是一个专注于建陶、卫浴和部分建材家居的产业服务平台搭建商和运营者，这里有几个关键词。

产业服务平台，主要因为我们进驻的所有商家不管线下实体还是陶博会全部是工厂，我们服务于工厂，我们就要思工厂所思，工厂进入这些平台，一定有几个目标，就跟经销商有关系：1、全品类展示产品；2、帮他开拓全球经销渠道。

这是我们不一样的地方，因此日常在很多运营活动当中，我们也结合如何帮企业全品类展示和帮企业做全球营销渠道的拓展来进行深耕，当然这些渠道的深耕就包括每一位经销商，所以我们19年下来有8个项目，有6个实体，1个展览，1个线上。

▲图6

关于佛山陶博会，因为去年整个疫情的影响，我们一直在思考如何用户思维帮大家解决痛点，因此，在整个的参展商模块，我们争取把全国19个产区所有优秀的陶瓷企业都能聚焦在陶博会，这就是对经销商最大的价值。

▲图7

我们的目标就是让经销商能够用一次出差就能够解决所有问题，第一个看到新产品，而且是时下最流行以及未来的趋势产品，看到更多的工厂，同时还能像了解到未来的趋势，这就是佛山陶博会能给各位经销商带来的价值，未来我们也将会继续深耕去做经销商大会，为大家量身定制。

▲图8

关于中国陶瓷城，2021年这个项目将正式上新，今年10月18日我们准备有二次上新的重新开业仪式，中国陶瓷城总共5层楼，在5楼将改造进口馆，主动拥抱一些进口的瓷砖、卫浴；

在4楼将传统卫浴区打造成部分整装定制与头部的品牌企业，以及健康养老产品；

3楼有三个核心：1.品类冠军，两千方的区域，厚砖品类前三，薄砖品类前三，比如说负离子砖，或者发热瓷砖的前三把它聚集在一起，有一个品类冠军区；2.有一个工程易接区，主要展示岩板加上黏贴剂；

2楼为品牌区，主要蒙娜丽莎、东鹏、马可波罗这样大品牌的聚集地；

1楼为单品区。

▲图9

中国陶瓷总部是陶瓷行业的帝国中央，未来我们会增加一个岩板专区，会把中国最优秀的岩板宁引进到陶瓷总部，而且老板都在楼上上班，陶瓷总部跟陶瓷城长得不一样，因为我们的面积有限。

但是陶瓷总部战略营销服务总部，所以老板在顶楼上班，营销老总在次楼上班，底下就是展厅，所以方便大家跟老板直接洽商合作条件。

淄博项目也是一样，所以这里叫帝国中央，因为我们有一些会议室，能够去满足全国各跨界行业的一些活动。

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图11是佛山的另一个项目—华夏中央广场。

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图12是常德东星家居广场。

任丘项目离雄安新城7分钟，雄安指挥部7分钟，未来这个项目承载的一个使命就是辐射整个中国的富都，千年大计的雄安，所以因此这个项目我们定位区域营销中心。

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材易采，简单一句，我们在三年前基于左边是功能采购，右边是我们的工厂这样一个现象平台。

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▲图15

我们一直都希望能够帮助到每一位经销商，无论你是在风生水起的时候，还是陷入低谷的时候，不管从思想上还是策略上都能给大家一些很好的互助，这样才能够做到赋能和共赢。

因此我们在陶博会期间，也准备正式推出一个产品—招商宝，专门针对经销商加盟的，在招商宝里面，有4个不同的栏目，选品牌、找产品、看资讯、观趋势，通过四个不同维度可以去了解很多工厂。

比如说刚刚说的新型产品，他们有一些老板直接直播或者营销老总在直播，其实就是方便大家了解他，如果你们感兴趣我们还有专门服务人员你们可以跟他们对接。

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▲图18

这是我们一直以来都在做的事情（图18），未来只有携起手来共同面对市场的变化，才能一起进步，所以真心希望所有的经销商朋友能够寻找到突围之路，生意能够做得越来越好。