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各位陶瓷行业的老朋友、新朋友，大家下午好！我是唯格的姚文江，我今天跟大家分享的题目是：产品创新与数字化转型——2023意大利博洛尼亚建材展观“厚”感，做一个广告我是做厚砖的。
博洛尼亚观享展我相信7、8年前创办的初衷大概是这样的逻辑，有些朋友去意大利了，有些朋友不能去，去意大利的那些朋友就把他看到拍到的东西跟大家分享一下，但是现在这个世道全变了，我跟着博士团还没有到意大利的时候，就在朋友圈里把展会的各个展厅全逛完了，以至于出现什么情况？以至于出现博士和我到了展会现场都没有拍照的动力的，所有的照片在朋友圈里，在媒体的整理之下都已经出来了。所以我们就没有拍什么照片，我在之前的花絮一再说我不想和博士“撞车”，没有想到这个图还是“撞车”了，但这些没有。
为什么意大利陶瓷行业带给我们这么多创新？因为我们去看展这么多年，还没有看朋友圈都已经有了，那去看什么呢？希望问：为什么意大利陶瓷行业能够创新？当我们谈到创新的时候，如果想对这个问题再思考详细一点，深入一点，就不可避免的用到这张高德纳技术成熟度曲线，这个曲线把技术创新成熟之前画了一个先起再伏再平的五个阶段，萌芽期、膨胀期、低谷期、复苏期和成熟期。
意大利一个技术往往来源于跨界设备的引入或者化学工艺的引入，比如喷墨技术是数码喷绘行业、低温墨水行业，胶水行业是纺织品行业引入，岩板的技术两套系统西斯特姆换一个原理把压力加大，萨克米是板材行业引入过来的基本原理，他们往往是从其他行业在萌芽期引入一些新技术到我们这个行业，形成一个初步的产品创新的形态，这个时候就会在博洛尼亚形成一个小热潮，很多设备公司、釉料公司希望进来，就好像现在数码模具和胶水干粒一样。但这个时候它还有很多的技术不成熟，产品不是最终的，举一个简单的例子，胶水干粒那么多针孔产品耐污程度如何？还是要检验一下，这个时候会进入到低谷期，在技术早期会形成一个小泡沫，可是这个泡沫没有市场或者市场的疑虑不接受，经历一个低谷，然后经过一段时间克服解决了这些问题，产品形态和制造工艺成熟了，才成为一个成熟的热点，然后就会看到意大利的展会主流的品牌都在推荐。
我问第二个为什么？
当我们要研究一项行为的时候，不管你是研究创新还是研究犯罪，都会拿出福格的行为三要素研究，行为=动机&能力&触发条件，当这三要素都具备的时候，他才能够产生一个行为，也就是说当我们研究一个行为，意大利为什么那么做？我们为什么不做？其实可以用这个模型来解释一下为什么他们做，我们为什么不做，把事情说的稍微细一点。这个坐标轴（图）纵轴是动机，上面是动机高，下面是低，横轴左侧表示能力需求高，右侧比较低，总体想表达如果一个事情产生，需要在动力、能力都具备前提之下，还要有触发条件，这个事情才会去做。
我们再次把中国和意大利创新行为，创新动机、创新能力、触发条件做一个比较，意大利的表格是这么来的，我应该问200个，有统计学意义，我们估计认为它是正确的，意大利的产区创新行为高，大家都认同，创新的动机也很高，创新的能力也很高，触发条件也很高。而中国产区创新行为是中的，我们比其他的产区还是要好一点，但是比意大利差不少，没有什么颠覆性的创新产生。我们的创新动机是中的，我们的创新能力是高的，我们的触发条件是高的。
这里要解释一下，现在回来分享也很卷，6、7、8场分享，大家都在谈，其实谈的都是创新能力问题，昨天老牛有一场活动分享工业设计引入进来，增加产品的创意和生命力。但是从来没有人谈过我们到底是创新能力不足还是创新动机不足？就触发条件而言国内这么大的市场，一个很小的细分都是一个很大的蛋糕，是足够的。
为什么我们创新动机是中的？创新能力又是高的？一个生产制造研发人员到意大利去会产生一种什么感觉？你们展出来这些技术我都会，胶水干粒、数码模具这个对于生产和技术人员来说都不是事，大家都明白怎么回事，甚至不要釉料公司只是他们有成套的服务和经验，他们很明白其中的道里去做一些实验，但是没有做，因为动机不强。如果是营销人员或者国内的代理商过去又会觉得就是比国内好。
我们再挖深一点，为什么意大利陶瓷产业的创新动机更强？意大利的同仁们，意大利的陶瓷厂，当他们去搞创新的时候，他们脑子里没什么想高德纳行为模型，复合行为模型等等，他们想的是我根据经验，我根据直觉，我有创新产品展会能卖的出去，就能卖几个月，这是他们行为模式。
中国产区创新产品对于招商有帮助，对销量的帮助不是特别大，一个品牌在招商阶段创新挺积极，想要走在前面，可是当网络布局成的时候就创新不积极了，就会出现在意大利产区创新产品能够在展会上卖出几个月销量，展会出去大家都在比你卖多少产量，我们卖了多少，但是我们呢？我上次开玩笑讲，国内的企业去到意大利展会不能实现这个职能或者闭环，我们和意大利都是做瓷砖的，怎么着他的创新产品高销量，我们创新产品是低销量，背后的逻辑为什么不一样？
为什么意大利陶瓷产业属于消费驱动型？中国是渠道驱动型？
阿里巴巴前参谋长曾鸣2018年写的一本书，我也曾经送过几位朋友《智能商业》，他有一个逻辑把这个事情核心要点提炼出来了，数字化的过去是B2C，B2C就是商家卖给消费者，比如同城引流在抖音上找客户卖砖，门店来一个人也是B2C，数字化的未来是C2B，这个很复杂，很少有行业能够实现，但是拼多多是C2B的典型代表，数字化的当下是S2B2C，到目前为止我还没有看到陶瓷行业有活动把曾鸣拉过来有分享，但是S2B2C有一个共性，很多行业跟我们一样经过20多年的成长，产能过剩，很多行业都是经历同样的进化演化式生存的阶段，他讲的S2B2C还是非常有共性的，我私下里跟朋友交流过很多次这个话题。
从2018年看这本书看到现在还没有看透，现在流行讲BC一体化，还是一个概念，现在更多用BC一体化运营。
S2B2C，S是品牌商，B是代理商，C是消费者，以前陶瓷行业大概是S2B或者B2C，S是把货压给代理商，提供品牌服务，提供怎么跑客户的培训给B，但是我不知道他卖给谁，不知道他做了什么，S到C之间，在B端这个地方到目前为止基本没有品牌能够做到是掌握C端的资料和信息的，也就是说我们到目前为止的营销S端围绕B端，B端围绕C端，S端没有围绕C端，这个就产生一种我们不是围绕客户做运营这样的行业现象，而是围绕代理商运营，围绕着怎么把货压到代理商仓库里去运营的。
有一个梅特卡夫定律：网络价值与网络用户数据的平方正正比，这句话重点在平方，你的网络有2个客户的时候，你的价值是2，你有10个的客户的时候，你的价值不是10，是100，数据可以产生很大的马太效应，类似这种观点，我相信大家做任何营销的课程，所有的行业都谈遍了，没有什么新鲜的。
在S2B2C的模式之下，品牌端的工作是品牌IP、矩阵号、短视频、直播、投流、数字化系统，代理商有个人IP、短视频、直播、同城引流，C每天花很长时间刷短视频，看直播、小红书、整个S2B2C行为模式发生了变化，但是我们这个行业到目前为止没有这么变，有些行业变了，我们不禁又要问为什么其他行业变了，我们这个行业没有转？
如果从S2B，B2C到S2B2C，我们要破什么？立什么？我大胆纯逻辑推导，如果从店面代理商制渠道驱动转变为更加围绕消费者的消费驱动，以消费者为中心的消费驱动，也许我们目前的区域代理制会发展为流量代理制，区域代理制就是一个店面，这个店面不允许其他人卖，这个周围不允许其他人卖，但是现在我刚刚在来这里之前在博士办公室和一位某头部品牌的某美女代理商交流，她说：上个月做了100多万的业务，其中有四分之一20多万被外地的代理商冲掉了，头部品牌在目前自媒体情况之下也很难做到私自划的领地不允许跨过半径，跨过就打架。
举一个例子，20年前我们买电脑去鸿运电脑城买，现在买电脑在京东、淘宝或者官网买，我自己上个月给小孩买了联想的电脑，是福州的店发过来的，佛山有没有代理商？有，佛山的代理商有没有和福州的代理商抄家呢？没有，其他行业因为数字化技术的发展已经打破了区域物理的界限，顺应了这个潮流，以店面投入为主变成了全域引流投入为主，开店面也是一种引流手段，去居然之家、红星美凯龙因为那里有客流，现在引流更多需要数字化方式，数字化就意味着如果只局限一个区域，就变成我的长尾效应没有了，数字经济很重要的优势就是长尾效应，如果天天去争吵总部协调，传统的区域保护的方法可能就和其他行业不一样了。
这是行业目前数字化转型的实践，包括我们在内，有美女的广告等等，大部分这些到目前为止应该都是用知名的话就是B2C，我是一个销售端，希望卖给消费者，如果用其他行业的逻辑来讲，首先第一个S端、B端和C端要一体化运作，很多人有这样的才能，我要发现这样的朋友、客户做代理商，如果给他一个机会卖全国的话，甚至全世界的话，那也许一个代理商从无做到1000万很有可能，也许会涌现出大量的头部品牌，如果释放出来一部分人的能力，这部分人迅速成长，这个跨区并没有从自己的里面减掉多少，而是在市场上增加了自己的份额。我暂且这样讲，我们这个行业总体的行情还没有通过数据化引流成为一个公司，一个品牌的核心业务来源，到目前为止还没有，但是很多其他的行业已经实现了。
比如去买一个牛奶，买了两个牌子给小时候试一试，一个伊利一个蒙牛，结果伊利马上到了，蒙牛隔了一个星期才到了，从东北地方发过来的，反正运费是免费的。我不希望误导大家，数字化就是把代理商转换一下，我觉得数字化是特别大的发展趋势，它所包含的内容远远不止于把B、C打通，B、C一体化的问题，我只是以曾鸣S2B2C的入口来考察这个行业和其他的行业，做一个对比，中国在数字化领域很多时候是走在欧洲和美国前面的，特别是欧洲前面，也许这个数字化转型是我们这个行业从渠道驱动模式向消费驱动模式更加围绕消费者的机会，但是整个数字化全景图是非常复杂的，没有很多的第三方协助的话，基本上是不可能完成的任务。
我通过问了5个非常简单的“为什么”，得到这次博洛尼亚分享的主要观点，如果说过去5年中国瓷砖总产量大幅度下降是主要的行业趋势的话，那么未来五年中国瓷砖渠道数字化转型将会成为这个行业的主要趋势。
非常感谢大家的聆听，瓷器这个产品，陶瓷这个产品产生于中国，但是过去40年意大利引领了全球的瓷砖创新，我们中国陶瓷行业这一群人，我们应该有一个去进化自己，刚刚博士讲了两三回胡俊，胡俊根本没有去意大利，一篇一篇文章的去做，分析的很深，一点也不影响博士引用了两三次胡俊讲的内容，足以看到数字化的威力。在数字化的时代，中国陶瓷人应该不停的进化自己，有这个动力也有这个能力，之前我们有这个能力，但是之前不一定有这个动力去向上攀登，来达到建陶行业的山顶，和意大利一起华山论剑。
我的分享就这么多，谢谢大家！
