尹虹：大家好，我是尹虹。【洞见2024】岁末年初对话家帮帮企业CEO张楷明先生。

张楷明：博士好 大家好

尹虹：张总，其实我们瓷砖行业对家帮帮企业都不太了解，我想开始还是请你简单的介绍一下。

张楷明：“家帮帮，大家帮，帮大家”是家帮帮企业的服务宗旨。家帮帮成立于2018年，是卓高集团旗下的定位于“一站式铺贴服务系统解决方案供应商”的企业。我们认为，一站式铺贴服务系统解决方案是瓷砖岩板成品交付的核心之核心、关键之关键。

尹虹：实际上在这几年，成品交付已经改变了我们瓷砖行业长期没有售后服务的痛点。特别是岩板的发展，也推动了这个进程。而一站式铺贴服务系统就是要解决这样的痛点，所以你们从事的这个行业，我想是跟我们建材行业、装修行业最贴近的行业。请问，从上游和你自身这个领域来看，对2023年整个市场，你有一些什么感受或者感悟？

张楷明：作为交付企业，要一直做好“最后一毫米”的工作，然后跟消费者、陶企、整装企业，我们打交道是比较多的。从交付体量来讲，可能瓷砖或装修行业会有一些变化，但是对于交付系统市场来讲，还是处于增长中。

尹虹：那在这样的背景下，家帮帮在2023年的业绩也应该是增长的吧？

张楷明：对，我们2023年实际的表现还是符合我们整体的预期，还是在不断地增长，全国的线下门店规模也在不断扩张。我们总部是在济南，像佛山这边旗舰店是在陶瓷总部基地。

尹虹：好奇地问一下，佛山这个旗舰店对于整个家帮帮的业务有没有什么推进作用？有没有符合你们当初建这么大的旗舰店的设想？

张楷明：从战略上来讲，完全达到了我们家帮帮发展的战略预期。因为在这里，基本上聚集的都是陶瓷的头部企业，对于我们全国家帮帮在对接各个城市的交付落地的过程当中，起到了一个和头部企业的沟通交流和业务对接的作用，整个沟通的效率极大提高。

尹虹：2023年，你们迈开了这么好的一步，而且是在整个外部环境还是比较萧条的情况下，

做成增量市场，实际上是不容易的。目前，我们还看不到房地产会在2024年全面复苏的迹象，你认为一站式铺贴服务这一块的市场在2024年会继续保持增长，还是会慢慢地向下走呢？

张楷明：从目前的行业发展形势或者从我们企业的数据反馈来讲，在交付这个板块上，我认为，还是会持续保持增长。我们作为一家第三方交付平台，要做到专业化、系统化、标准化，更重要的还有社会化，就是在全国各地城市实现本地化服务。还有，整个的交付市场也将从过去的“游击队”形式逐步转入到像我们家帮帮这种“正规军”模式，实现了品牌的连锁。所以，交付行业还是处在行业的迭代或者演化的过程当中。

尹虹：你看我们的房地产行业也好，瓷砖行业也好，都从原来的集中的增量市场进入到分散的存量市场，甚至步入了缩量市场。现在你说2024年，一站式铺贴服务系统的解决方案市场是一个增量市场，其实我也不怀疑，毕竟包括很多互联网平台都认为，家装行业这一块是互联网的“最后一块洼地”，还有很大潜力。但是反个方向来想，我们这个行业会不会也越来越内卷，慢慢从增量市场向存量市场转变？这种情况会出现吗？如果会，你估计这个时间还有多久会出现？

张楷明：从交付市场的发展来讲，因为它在补短板，同时主要以服务为主，可能在这一块不会像生产型企业感受那么明显。过去，交付领域在社会化发展的过程当中一直没有跟上陶瓷行业的发展，现在又赶上了装修行业的迭代期，市场从过去的以房地产拉动、新房为主转向以改善型为主的市场，所以它在补短板。再加上，随着一批在15年前或20年前交付的房产的装修寿命即将到期，家装进入改善期或迭代期。

尹虹：其实你也看到，我们瓷砖行业有很多企业都在自建“成品交付”系统。所以我在好奇，这种一站式铺贴服务系统将来的发展方向是独立第三方，还是陶企或者装企自己做？你怎么看这个方向？

张楷明：我认为还是会以专业的第三方平台为核心，毕竟这是一个面向社会化的工作，同时还要适应一个城市的本地化发展。

尹虹：对，实际上，我觉得从社会的发展来看，只有独立第三方才更专业，而且他也会寻找那些完全可以copy的模式。你们最近提出了一个“轻松住新家，只需一天半”模式，主要就是装厨卫空间，对吧？我看到这口号，内心就在想，这才是真正在家里待的时间最多的，虽然我们在卧室待的时间长，但已经睡着了。你们做的厨卫旧改和厨卫翻新工作，一天半是基于专业和配套才能做到吧？我想，“游击队”是做不到的。你们目前在旧改方面进展怎么样?

张楷明：在家庭的装修过程当中，我们行业有句话叫“金厨银卫铜阳台”，也就是说从单平米造价来看，以厨房为例，可能只有小小的五、六平米，但是多的甚至也要占整个装修的一半。而局部改造当中，铺贴又可能是最难解决的一个问题。因为按照传统工艺或者服务系统来操作，要把原来的瓷砖拆掉，那这一过程当中产生的建筑垃圾、噪音污染，很难让消费者省心。所以我们专门开发了一套系统，免打砸、免拆除、防水粘贴一体化，还包括整体的配套。对于消费者来说，大型的整装公司还没有在这一块做出专业性的布局，因为整体的服务体系在适应性上，还是要有一定的时间。再一个，对于“游击队”来讲，他又没法做到一个从铺贴到瓷砖、橱柜、厨电整体一体化的改造方案。

尹虹：对，很多人都认为2024年，旧改是一个很重大的市场。

张楷明：对，目前以我们在一线城市的数字反馈来看，99%都是二手房翻新，然后局改的体量已经占到市场60%的比例。

尹虹：我想问一下，在市场的拓展上，你们现在在全国的门店覆盖大概是个什么状况？2024年还有什么样的规划？步伐会比2023年会走得更大吗？

张楷明：在全国网络的拓展上，按照我们的战略，2023年我们完成了第一个小目标，在沿海的一二线城市布局了我们线下的服务体系。2024年我们首要的战略就是在全国223个地级城市完成我们的第二步布局，即每个城市都要实现交付的本地化运营。

尹虹：2023年是按照整个公司的步骤在走吗？

张楷明：有几个城市超出了我们的想象。它们原来是不在计划中的，但是是通过互联网以及各种渠道产生了大量的业务，反而倒推了我们在这几个城市的布局。

尹虹：这种快速的布局有和第三方合作吗？全都是自己的分公司，还是和当地公司有合作？

张楷明：有和当地公司合作。因为有一些服务还是需要本地化的，特别是装饰行业，有一个同城性和本地化服务的特点。

尹虹：我想具体问一下,2024年整个公司的业务和目标是多少？要准备增长多少？

张楷明：2023年是我们在全国进行大的区域定位的一年，2024年我们计划线下门店至少是增长200%。

尹虹：营收打算增加多少？

张楷明：营收应该是保持50%以上的递增。

尹虹：这个跟我们瓷砖行业完全不是一回事。因为你们是一个增量市场，我觉得你做这样的第一步扩张，可能是做到了。但是你们的利润会同步吗？

张楷明：目前来讲，利润还是可以的。但是在前期，毕竟作为服务行业来讲，服务的流程以及细节的管控和投入还是蛮大的。

尹虹：好，最后一个问题，这个行业现在是一个增量市场，逐渐发展了以后，因为市场经济都是趋利的，随着进入的人越来越多，市场面会逐渐下降。你们未来5年的发展战略有没有考虑到这个市场的变化？

张楷明：未来5年，我们相信在整个交付服务板块，应该还是会保持增长。因为第一，我们在补短板，补社会和交付的短板；再一个,随着装修在迭代,人们对于住的需求、对美好生活的向往还是在持续。再加上装修寿命的到期，改善型需求的爆发，还有局改的发展，相信在交付板块未来五年还是会持续一个增长态势。

尹虹：好，谢谢张总，恭喜你入了一个好的行业，一个全增长的行业。

张楷明：感谢博士。