尹虹：大家好！我是尹虹。【洞见2024】岁末年初对话伊莉莎白瓷砖总经理伍晓庆先生。
尹虹：2022年年底的时候，我们很多人很兴奋，认为疫情结束了会万象更新，2023会越来越好，有大幅度的反弹。即便是悲观的人也认为，2023不可能比2022年再艰难。但2023年已经走过了，情况似乎并不完全像我们当初所预到的。我想听听你对行业2023年的看法。伍晓庆：2023年行业的发展没有达到很多人的预期，我觉得除了产能过剩，更多的还是信心问题。自从改革开放以来，我们一直都在保持着8%，乃至于10%的快速增长，这一路走得太顺了。尹虹：所以我们稍微受了点挫折，下到5%（2023年前三季度国内GDP增速为5.2%），就觉得信心受了损失。伍晓庆：对，没错。其实在我看来，一个经济体、一个国家、一个产业，它的成熟其实跟人的成长路径是一样的，需要一个过程。但这几十年以来，虽然经济在增长，可是我们的管理和经营模式并没有发生根本上的转变，依旧是沿用上世纪六七十年代的管理框架跟模式。波折会让人变得成熟，产业经历大的转折，也未必是坏事。我们在终端运营、产品开发以及品牌的构架上都需要进行重新的锤炼。尹虹：瓷砖行业的下行已经不是最近两三年的事情，从2015、2016年的100亿平方米，向下走现在大概六七十个亿。是不是大家已经感觉到，2023年是我们压力最大的一次，所以大家才比较容易悲观。伍晓庆：对。每年都在说狼来了狼来了，但2023年真的是我从业以来最困难的一年。尹虹：即使是在这样的背景下，我们还看到一个很知名的广告，叫“寒冬三年，伊莉莎白增长了三年”。根据我们掌握的信息，2023年确实是这几年伊莉莎白增长最大的一年。你是怎么获得这样的增长？伍晓庆：经我们的财报统计，2023年也是保持了30%以上的增长。增长的来源，我个人认为是基于多方面的。第一就是基于我们有一个非常通透、干净的内部文化，让我们的政策跟市场反应变得非常的迅速。伍晓庆：这几年以来，我们从上到下其实一直都是围绕着“如何去解决终端跟经销商的问题”来开展工作，推进的非常迅速。在2023年，我们一边加大招商力度，一边是在努力提高代理商的存活率，因为开出来还得活下来。伍晓庆：对，没错。必须得保证我们代理商存活下来，这是我们给销售部下的强力指标。伊莉莎白的产品跟品牌赋能做得还不错，能够让我们的代理商比较轻松的在当今比较恶劣的市场环境之下活下来。尹虹：很多人认为2024年不那么容易，但也有不同的看法，认为2024年政策导向上会做大的反弹，你认为2024年会是什么个局面？伍晓庆：虽然我们都希望地产行业和大环境快速的恢复，但是从宏观经济来讲，消费逻辑的改变是既定事实，消费信心的缺失也不是一朝一夕就能恢复的，它需要一个过程。不管是品牌还是经销商，现在最要紧的是活下去。站在伊莉莎白的角度，我们对2024年的看法是有挑战，但更多的是机会。因为市场不发生变革，对于很多优秀的企业就不会有大的机会；越是变化剧烈，对于优秀的企业而言机会就越大。尹虹：现在已经来到了2024年，我们企业本身有没有一些具体的目标和计划？伍晓庆：我个人一直觉得，伊莉莎白是具备非常大的发展潜力的，未来有可能几十亿甚至上百亿都是有机会。因为我们品牌在市场的定位、市场的反馈，以及店面的展示、产品结构都有非常好的基础，目前需要的是东风。这几年市场并不友好，如果市场环境稍微好一点，伊莉莎白绝对不是现在的体量，把这几年熬过去，我相信伊莉莎白一定会一鸣惊人。尹虹：正所谓“梅花香自苦寒来”，现在的环境确实有不容乐观的一面，在终端不仅有经销商退出，还有很多卖场的关店潮。但是我却听说，你们有经销商用四年的时间建了15个品牌的专卖店，而且还筹建了一个超过一千方的仓库，为什么？伍晓庆：对。那个是1万方的地级市的一个仓库。这些其实不仅仅只源于厂家，还有很多优秀经销商的共同努力、经营的一个结果，我们的经销商也很优秀。我们会在总部做一些标杆市场的打造，打造一些核心客户，厂家会给他们的政策相对会比较灵活一些，会根据客户的实际状况给予不一样的支持政策，尽可能的补齐他的短板。比如说，他少渠道，我们给他一些渠道上的建议；如果他缺资金，我们给他一些资金上的支持；如果价格是短板，我们就给他价格上的支持；等等。尹虹：除了这些直接的扶持以外，你认为你的经销商还需要做哪些变革和调整？伍晓庆：我觉得未来肯定要走向更多的是分享型经济，我们会建议代理商做一些股份制的拆分，特别是一些大的代理商。因为做大了，经销商的大盘就大了，这个时候需要引入更多的优秀的合伙人，比如把家装门店、整装渠道、设计师渠道、工程渠道等板块进行拆分，进行股份制的改革，把店长或者优秀的人才吸纳做成长期股东。这样的分享型经济，可以充分的调动每一个人的积极性，对整个业态的发展也会起到一个很大的推动作用。尹虹：伊莉莎白下一阶段的具体目标是什么？有哪些应对的措施？特别是你认为最方向性的措施？伍晓庆：从伊莉莎白的发展史而言，我们正式在国内大面积招商是2017、2018开始，进入快速发展阶段，伊莉莎白最初的定位是一个细分类的品牌，靠特色小砖、跟白砖生存下来、发展起来。2018、2019年以后进入商场门店时代，我们当时的定位是零售类高端品牌，依托我们品牌的店态、产品的花色配套以及价格策略跟品牌服务等，一切是围绕着如何去做好零售而打造的。现阶段，还是要进行一些系统性的转变，下一步的重点是要主抓渠道，因为现在消费者都在整装渠道或者是新媒体板块，这对于我们来讲，也是第三次的大转变。尹虹：整装现在成为主要势头，它有工程集采的属性，价格利润低、帐期长。我们也在担心，它会不会像房地产公司对陶瓷厂割一波韭菜，整装公司会不会割一波行业大商的韭菜？对于这种潜在的危机，你们是怎么理解的？有没有什么相应的预防措施？伍晓庆：首先，整装渠道确实是更适合现在的消费者，我作为一个消费者肯定更愿意在整装公司一站式的购物。所以，它的趋势其实已经形成了。当然投资任何一门生意都存在潜在风险，这涉及到投资回报率的问题。但是整装渠道是可以预见它的风险的，我们可以通过外围的调研了解它的经营信息，进行判断。尹虹：我觉得整装代表了一种变化，原来的零售门店如果没有整装支撑的话，现在可能就是“关店潮”。这么多年来我关注陶瓷行业，我觉得一个品牌的成长除了宣传、产品质量以外，一个很重要的就是经销商跟厂家的共同成长。如果没有经销商和厂家的共同努力、共同成长，这个品牌是不存在的。面对很多未知或者不确定的2024年，你是怎么迎面面对2024？
