尹虹：大家好！我是尹虹。【洞见2024】岁末年初对话冠军磁砖董事总经理龙根先生。

龙根：大家好！博士好！

尹虹：2022年底，随着国家疫情的放开，一些新的政策也在出台，大家都对2023年充满了憧憬。现在回过头来看，你对2023整体是什么样的感受？

龙根：站在2022年看2023年的发展，当时还是觉得2023年会持续有一定的低迷。我们说经济发展有三驾马车——投资、消费、出口。在贸易战之后，出口形势其实一直没有缓解，中国的建陶产业以前是以全球市场来布局产能的，出口出不去，势必也会影响到国内的消费。国内房地产这一块，也是在衰退。投资、出口、消费这三块都是比较疲软的。所以我们觉得还是要做比较保守的策略。

尹虹：冠军上面的母公司（海鸥住工）是大同奈（越南上市陶企）的控股公司，你们要多一些国际的视野，2023年国际建陶的形势是什么情况？

龙根：受宏观市场的影响，每个国家都有一些发展的状况、一些困境。美国还是一个蓬勃发展的市场，还是全球最大的建陶消费市场；当然，冠军是看整个中国国内的市场，大同奈主要是涉及到东南亚以及出口。

尹虹：概括来讲，越南建陶或者东南亚的建陶、美国的建陶市场，跟中国的市场比，哪个显得更好一点？

龙根：从整体经济状况来看，美国的需求还是比较蓬勃的；越南的本土市场是疲软的，但我们在越南的出口，出口到欧洲、美国、东南亚等其他的国家，还是有很大的需求。

尹虹：回到企业，2023年冠军磁砖的运营怎么样？有没有达到我们当初的一些预设的目标？

龙根：从结果来看，2023年冠军基本是达到两位数增长的。我们在2023年前几个月相对比较少，这也是在预期的范围内，因为在2021年的时候，我们就看到我们的各项指标是不够理想的。2022年我们做了很多的调整，包括我们原来直接去供我们的乙方，后来透过经销商去做区域的市场。在2022年的整体转型也延续到2023年上半年，下半年之后开始呈现我们布局的一些动作和效果，我们反而是下半年比上半年更好。

尹虹：这个过程中有坏账计提吗？

龙根：2023年产生的计提是很少的，现有的计提是2022年2021年的。

尹虹：目前在瓷砖板块，是冠军占比大，还是大同奈占比大？

龙根：目前还是冠军占比相对大，主要在中国国内的市场；越南就是本土和出口各一半。总体来说是冠军比大同奈大。

尹虹：大同奈总共有多少条生产线？

龙根：大同奈现在是6条生产线，3条相对大一点生产线，3条小窑，一共6条。

尹虹：现在国内建陶行业数据和房地产情况很一般，但冠军依然保持着两位数增长，我觉得是很不容易的。是因为什么取得了这么大的增长？是渠道的改变？还是经销网点的增加？

龙根：一个是延续了我们2022年那些布局，渠道上的改变，将原来我们以分公司为主导的经营模式，慢慢转变成大商、区域的运营模式。当然我们原来传统的核心的区域，如华东、华北，我们还是以分公司去构建和经营。

尹虹：我的印象中，原来像冠军的这种台资背景的企业全部都是分公司的，后来才过渡到有一部分分公司和一部分代理。

龙根：我们在2022年还有直营零售，2023年基本全部的直营门店都转成经销商经营了，但我们现在还有分公司去统管当地的市场，做一些服务。

尹虹：包括一些中心仓？

龙根：对。

尹虹：现在瓷砖销售有个很大的渠道是整装，我们的分公司会介入整装吗？

龙根：我们把整装囊括在经销商渠道里，我们会服务经销商去拓建整装的渠道。

尹虹：也就说2023年，冠军主要的增长来源于经销商渠道，特别是你说的大商的形成和对公司业绩做的贡献？

龙根：对。原来我们以分公司为主，做比较多的直营工程，包括对接乙方和甲方，相当于我们自己吃一整条鱼，这个链条都是我们自己做完。现在相当于把鱼头鱼尾，或者说其他的部分让出来，让经销商去赚取合理的利润，将整个份额做更多。

尹虹：聊聊2024年，在建陶方面，你对中国市场和海外市场整体判断如何？会往上走还是往下走？

龙根：现在看，基本上可能还是延续2023年大的经济环境和前提。

尹虹：有一定的不确定性，也有一定的不平衡性。

龙根：对。包括我们说的出口、投资、消费，还没看到很大的起伏，当然国家在不断做很多的政策支持。

尹虹：2024年可能会大量出现的保障性住房，你觉得对整个房地产市场会带来大的影响吗？

龙根：现在的拿地、新建房各方面已经在逐步减少，保交楼也建的差不多了，所以国家在引导我们去做一些保障性的住房，包括旧改，还有商业综合体，包括全国还有很多政府的资源性投资。市场在萎缩，但是我们的份额还是比较小，我们还是有很大的增长空间，还是能做很多的工作。

尹虹：我们2024年具体有些什么计划和目标？

龙根：站在我们的角度，每一年至少是要朝着增长30%的目标去做。冠军我们要至少增长30%，按照这个目标去努力做；大同奈方面，2024年我们会做更多出口的布局。

尹虹：国内的岩板风靡了几年，但是岩板产能过剩严重，价格也很低。冠军有海鸥住工的背景，我觉得你们应该在岩板的应用上做更大的突破和贡献才对。

龙根：岩板我们是放在比较战略性的地位，我们宿州的生产线基本上全部改成做岩板，希望以宿州这个高端的岩板生产线去延伸市场；另外，我们以岩板产品来延伸、链接到海鸥住工，从卫浴到厨房，到全屋的一些木作、智能家居我们都有，将岩板与家居生态链接起来，也是我们品牌后面一个比较大的布局。

尹虹：2024年依然会把招商作为很重要的途径吗？

龙根：我们现有的经销商主要是在一些省会城市，包括一些高端卖场，像红星和居然等高端卖场有我们的门店。此外，全国337个地级市也是我们现在想要下沉布局的，不一定是我们直接去开经销商门店，而是依托我们在省会城市乃至大城市的一些大商，我们协助他去开分销、包括整装店。后面（冠军）的整个业态其实还是围绕大商，我们挑选比较好的合作伙伴，他有多大的能量和能力，我们怎么样让他发挥的更大。

尹虹：这跟现在很多陶瓷厂扁平化的做法，正好是背道而驰的。但是这样我觉得经销商会更起劲，会有助力于和公司整个品牌的共同成长。冠军也好，大同奈也好，两个企业的产能都是很小，在2024年有没有计划新增或者是买生产线？

龙根：越南大同奈我们一个月产能大概200多万平方，受限于越南消费市场的影响，其实2023年还没有满窑，我们也希望在2024年把越南大同奈一个月200万方的产量全部开起来，然后再延伸增加其他的生产线。至于冠军，我们还是依托宿州的生产线，当然也不排除后面有合适的机会也会入主一些工厂。

尹虹：虽然我们对大环境还是挺担忧的，但实际上这个并不重要，关键问题我们只要把我们自己做好就行了，我觉得冠军的2024年是可以期待的。

龙根：谢谢博士。原来我们是自己在做冠军，我们也希望未来跟我们的经销商、合作商一起，在这个市场里做冠军。

尹虹：一起做冠军，共同成为冠军。好，谢谢！

龙根：谢谢博士！